Trotz Krise: Vertriebsstrategien für mehr Umsatz!

Welche Vertriebsstrategien gibt es?

Zum Beginn des vierten Quartals heißt es in vielen Unternehmen noch einmal: Jahresendspurt! Die Zielvorgabe „Umsatzsteigerung“ ist in diesem Zusammenhang mit einigen Fragezeichen behaftet:

Wie soll es insbesondere in Krisenzeiten gelingen, mehr Umsatz für das Unternehmen zu erzielen?

Umsatzsteigernde Maßnahmen im Handel, für Dienstleistungsunternehmen oder deinen Online-Shop gründen im Kern auf drei goldenen Vertriebsstrategien:

1. Umsatzsteigerung durch Neukunden: Du machst möglichst viele potenzielle Interessenten auf dein Angebot aufmerksam, um anschließend über eine entsprechende Abschlussquote bei Erstkäufern insgesamt mehr Umsatz zu erzielen.
2. Umsatzsteigerung durch Bestandskunden: Ein Umsatzplus wird durch Wiederholungskäufe auf der einen und Zusatz- oder Querverkäufe auf der anderen Seite erreicht.
3. Umsatzsteigerung durch höhere Kauffrequenz: Kundinnen und Kunden werden dazu motiviert mehr Produkte zu erwerben bzw. ein Angebot oder eine Leistung häufiger in Anspruch zu nehmen (Verkürzung der Zeitintervalle zwischen einzelnen Geschäftsabschlüssen).

Die 4 Ps im Marketing-Mix

Die Vertriebsstrategie ist immer essentieller Bestandteil deines Marketing-Mix:

Das richtige Produkt muss zum richtigen Preis über den passenden Distributionskanal mit einer wirksamen Kommunikation zur richtigen Zeit im Markt platziert und angeboten werden.

–  4 Ps im Marketing-Mix

Im Detail sehen die 4Ps so aus:

1. Product (Produktpolitik: Was verkaufst du?)
2. Price (Preispolitik: Zu welchem Preis verkaufst du?)
3. Place (Distributionspolitik: Über welche Kanäle verkaufst du?)
4. Promotion (Kommunikationspolitik: Wie werden Kunden auf dein Angebot aufmerksam?)

Hinweis: Wenn du deine Vertriebsstrategie neu formulierst, weil sich z.B. Rahmenbedingungen geändert haben, solltest du darauf achten, dass deine Vertriebsmaßnahmen auf die 4Ps abgestimmt sind, um dein Angebot wirksam am Markt zu positionieren.

Was sind die besten Vertriebsstrategien?

1. IST-Analyse mit realistischer Handlungsempfehlung

Die besten Vertriebsstrategien entstehen dann, wenn im ersten Schritt eine sorgfältige IST-Analyse die genaue Betroffenheit eines Unternehmens durch neue Marktsituationen und -bedingungen erfasst hat.

Einflussfaktoren können sein: 

• gestörte Lieferketten,
• erhöhte Energiepreise,
• veränderte Förderrichtlinien,
• Kaufkraft-Schwankungen infolge Inflation,
• der Anstieg des Mindestlohns,
• neue Trends,
• Innovationen etc.

2. Tragfähige Entscheidungen am praktischen Beispiel

Die Handlungsempfehlung für umsatzsteigernde Maßnahmen ergibt sich aus der konkreten Problemstellung für dein Unternehmen. 

Ein mögliches Fallszenario könnte lauten:

Problem: Ich muss meine Preise erhöhen, weil ich selbst höhere Preise für Vorleistungsgüter und gestiegene Energiekosten an Kunden weitergeben muss.

Lösungsfindung: Wie kommuniziere ich eine Preiserhöhung, ohne Kunden zu verlieren, und bleibe gleichzeitig im Wettbewerb um Neukunden konkurrenzfähig?

Vertriebsprozess optimieren: Schritt für Schritt Anleitung

Ganz allgemein solltest du immer die Anzahl deiner Kontakte zu neuen bzw. bestehenden Kunden, Durchschnittswerte pro Kunde oder Verkäufer und das Return on Investment von Marketingaktivitäten überwachen und auswerten. Nur so weißt du, wie viel Umsatz du pro Kunde mit welchem Angebot erzielst.

Wie optimiere ich meinen Vertrieb für Online-Shops?

Ein regelmäßiger Blick auf deine Verkaufszahlen lässt mögliche Potenziale für eine Umsatzsteigerung erkennen, aber auch Schwachstellen:

Was sind besonders beliebte Produkte? Auf welchen Verkaufskanälen erreichst du den höchsten Umsatz? Was sind absolute Ladenhüter? Was kritisieren Kunden in Online-Bewertungen? u.v.m.

Optimiere anhand der gewonnenen Einsichten deine Vertriebsstrategie durch gezieltere Marketing-Maßnahmen oder eine Verbesserung der Kundenerfahrung.

10 erfolgreiche Vertriebsansätze in Krisenzeiten

Die folgenden zehn Impulse unterstützen dich bei der Entwicklung von umsatzsteigernden Maßnahmen in deinem Unternehmen:

1. Weniger ist mehr

Hast du schon einmal darüber nachgedacht dein Angebot/Sortiment zu verkleinern? Sparpotenziale und gleichzeitig Chance auf mehr Umsatz bietet die Vertriebsstrategie einer Geschäftsverkleinerung mit Fokussierung auf ausgewählte Produkte und Dienstleistungen (gestiegenes Spezialwissen; Expertenstatus; ausgesuchter Anbieter etc.; Premium-Marke).

2. Geh in die Tiefe

Gleichbedeutend mit einer Reduzierung des Angebots kann die Service-Erweiterung rund um das neue Kernangebot sein. Vielleicht eignet sich dein Geschäftszweig für ein Abo-Modell oder aber sinnvoll ergänzende Leistungen machen dich zum Rundum-Sorglos-Anbieter. 

3. Positives Markenimage Top-of-the-Mind

Die Kreation eines positiven Markenimage ist das A und O gerade in Krisenzeiten. Kunden wünschen sich Stabilität und Sicherheit. Sorge dafür, dass du an allen Kundenkontaktpunkten mit einer transparenten Führungsrolle als Vorreiter deiner Branche in Erscheinung trittst.

4. Sei Wunscherfüller

Du bist der Fels in der Brandung mit Blick nach vorn. Setze dich intensiv mit deinen bevorzugten Kunden auseinander. Was sind ihre Fragen und Anliegen, Probleme und Herausforderungen? Mit einer Zielgruppenanalyse ermittelst du konkrete Antworten auf diese Fragen und kannst dich als Problemlöser etablieren – im Idealfall gelingt dir dies, noch bevor deine Kunden überhaupt danach suchen.

5. Setze Prioritäten

Manchmal ist es notwendig, sich zu trennen. Überprüfe dein CRM und deine Kundendaten, schau dir Bestellverläufe und das Pro-Kopf-Umsatzvolumen an. Wer zählt zu deinen häufigsten oder weniger preissensiblen Kunden? Segmentiere deine Kundenkartei und richte neue Vertriebsstrategien an deinen Top-Kunden aus.

7. Überprüfe deine Preiskalkulation

Wenn es für dich nicht in Frage kommt, deine Preiskalkulation anzupassen und Preiserhöhungen einzuführen, um gestiegene Herstellungs- und Bereitstellungskosten umzuverteilen, kannst du alternativ verschiedene Preismodelle anbieten. Mit Einsteiger- oder Premium-Versionen deines Angebots punktest du auch unter Neukunden und profitierst mitunter von der Bereitschaft, mehr Geld auszugeben als geplant.

8. Netzwerke

Suche dir geeignete B2B-Partner und lass dich Huckepack nehmen. In der Kooperation können neue gemeinsame Angebote neue Umsatzquellen erschließen (z. B. Produkte mit ergänzender Serviceleistung). Mithilfe von Empfehlungsmarketing stützen sich Huckepack-Unternehmen gegenseitig und ziehen neue Aufträge an Land. Dies geschieht u.a. in Form von gemeinsamen Aktionen und Events oder wechselseitiger Bezugnahme im Bereich Online-Marketing (z. B. in Form von Gast-Blogbeiträgen).

9. Erschließe neue Vertriebswege

Nicht nur deine Webseite oder dein Online-Shop ziehen Neukunden an. Immer mehr Menschen nutzen Social Commerce über Plattformen wie Instagram oder TikTok für ihren Einkauf. Erweitere deine Vertriebskanäle in den für deine Zielgruppe relevanten sozialen Netzwerken.

10. Werde effizient

Unabhängig von jeder neuen Vertriebsstrategie solltest du regelmäßig deine Betriebsabläufe überprüfen, um Einsparmöglichkeiten offenzulegen. Überlege z.B., welche unternehmensinternen Prozesse sich standardisieren (z. B. Produktionsverfahren, Abwicklung von Anfragen, Gesprächsleitfaden für Akquise) oder durch KI-Tools automatisieren (z. B. Newsletterversand, Datensicherung etc.) lassen.