Abo-Commerce: Die Zukunft langlebiger Kundenbindung

Binden & Begeistern: Abo-Commerce in der Kundenbeziehung

Konsumgüter des täglichen Bedarfs, Lifestyle-Produkte oder exklusive Mitgliedschaften mit VIP-Faktor, je nach Branchenzugehörigkeit haben kleine Unternehmen unterschiedliche Ansatzpunkte, um mit attraktiven Produkt-Bundles stabile planbare Umsätze zu erzielen und ihr unternehmerisches Wachstum zu stärken.

Der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen im Rahmen eines Abo-Modells steht dabei im Mittelpunkt und birgt für Onlinehändler gleich mehrere Vorteile:

Abo-Modelle:

• erhöhen den Customer Lifetime Value,
• sorgen für planbare, stabile Umsätze,
• stärken langlebige Kundenbeziehungen,
• senken gleichzeitig die Kosten für die Neukundengewinnung und
• halten die Logistik schlank durch feste Auslieferungszeiten und auftragsbezogene Warenbeschaffung.

Persona erstellen: Wer ist dein Wunschkunde?

Damit „Abo“ nicht auf „Ablehnung“ trifft, steht am Anfang jedes erfolgreichen Abo-Modells eine sorgfältige Analyse deiner bevorzugten Zielgruppe, denn nur Kunden, die dein Produkt wirklich wertschätzen, werden bereit sein, sich langfristig daran zu binden.

Finde heraus, was die Bedürfnisse deiner Wunschkunden sind und erstelle zunächst eine Buyer Persona. Hier gilt es klarzumachen, welchen dauerhaften Mehrwert der Abschluss eines Abonnements für diese Zielgruppe bedeuten kann.

Ansatzpunkte sind u.a.:

• Zeit- und Kostenersparnis
• Entlastung im Alltag
• Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis
• Exklusivität oder 
• Überraschungseffekte 

Vom Erstkauf zum Abonnement: Strategien für nachhaltige Beziehungen

Um Kunden nicht abzuschrecken, sollten diese nicht sofort nach einem Erstkauf mit einem Abo-Angebot in Berührung kommen. Der Grundsatz „Attraktion vor Agression“ gilt besonders für die Etablierung langlebiger Kundenbeziehungen. In den seltensten Fällen führt ein erstes Kennenlernen zu einer lebenslangen Partnerschaft.

Verzichte deshalb auf agressives Marketing, sondern anlaysiere zunächst das spezifische Kaufverhalten deiner Kunden. Individuelle Direktwerbung, E-Mail-Automatisierungen und anlassspezifisches Remarketing können dann die schrittweisen Hebel sein, um aus Erstkunden überzeugte Wiederholungskäufer zu generieren.

Dezent, aber gleichbleibend wirksam ist die parallele Einrichtung eines Abo-Modells im Online-Shop, das nach dem Prinzip „Alles kann, nichts muss“ im ersten Schritt über eine Kennenlernfunktion gebucht werden kann.

Beziehung mit Mehrwert: 7 gute Gründe für dein Abonnement

In der Kommunikation deiner Marketingmaßnahmen sollten abseits des Alleinstellungsmerkmals deiner Produkt- bzw. Angebotsqualität und der Vorteile des Abonnements auch ein besonderer Service für deine Abo-Kunden erkennbar sein.

Abo-Kunden freuen sich u.a. über diesen exklusiven Mehrwert:

1. Limitierte Auflagen
2. VIP-Zugänge und Premium-Content
3. Spezielle Rabatte nur für Abonnenten
4. Einladungen zu besonderen Aktionen oder Events
5. Kleine Dankeschön- oder Treue-Geschenke
6. Gratis-Probierpackungen mit jeder Abo-Lieferung
7. Personalisierter Kundenkontakt

Vorsicht Abo-Falle: Festhalten vs. Fesseln

E-Commerce-Abos sollten flexible Vertragslaufzeiten aufweisen und eine unkomplizierte Möglichkeit, sich zeitweise oder auch ganz davon verabschieden zu können. Dadurch senkst du die Hemmschwelle für Erstabschlüsse und gewährst deinen Kunden die größtmögliche Nutzerfreiheit, um immer wieder neu und aus freien Stücken erkennen zu können, dass sie sich für den besten Anbieter entschieden haben.