Mit Buyer Personas Wunschkunden besser erreichen

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist ein halb-fiktives Kundenprofil, das auf echten Daten aus Beobachtungen, Interviews und Analysen basiert und typische Merkmale, Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Zielgruppe zusammenfasst.

Buyer Persona vs. Zielgruppe: Was ist der Unterschied?

Buyer Personas werden leicht mit der Definition einer „Zielgruppe“ verwechselt. Unter einer Zielgruppe versteht man jedoch einen weitaus umfassenderen und in der Regel anonymen Kundenkreis, auf den die Marketingmaßnahmen eines Unternehmens insgesamt abzielen. Die Definition einer Zielgruppe legst du u.a. fest, wenn du Werbeanzeigen auf Social Media Plattformen wie Facebook schaltest und hier den Kreis der Nutzer, die deine Anzeige sehen können, nach bestimmten Kriterien einschränkst (Marktsegmentierung).

Warum Buyer Personas für Unternehmen unverzichtbar sind

Innerhalb der Customer Journey (Kundenkreislauf) durchlaufen deine potentiellen Kunden verschiedene Stationen bis sie eine Kaufentscheidung treffen. Eine Buyer Persona hilft Unternehmen dabei, in jeder dieser Phasen gezielter zu kommunizieren. So können sie die Entscheidung positiv beeinflussen und ihre Angebote besser auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden abstimmen.

Die drei Phasen der Customer Journey:

1. Bewusstseinsphase (Awareness): Am Anfang jeder Kaufentscheidung steht immer ein konkretes Problem, dessen sich deine Kunden bewusst werden und das den Ausgangspunkt bildet, um sich zu informieren, mehr über das Problem/Bedürfnis zu erfahren und eine Lösung zu finden (Kanäle: SEO-Marketing; Social Media Anzeigen; Informativer Content auf Webseite; Blogs; Fachmagazinen; eigene Studien etc.).
2. Überlegungsphase (Consideration): Während ihrer Recherche konkretisieren potentielle Interessenten für ein Produkt bzw. eine Leistung sukzessive ihr Problem, können es immer konkreter benennen und suchen anschließend gezielt nach Lösungsmöglichkeiten (Anbieterauswahl via Google & Google My Business).
3. Entscheidungsphase (Decision): Aus Interessenten werden Käufer. In der Entscheidungsphase fällt die Wahl für das beste Produkt oder eine Dienstleistung häufig anhand einer engeren Vorauswahl. 

Mit gezielten Inhalten, die auf die Wünsche, Interessen und Sorgen deiner Buyer Personas eingehen, begleitest du Kunden wirksam zur Kaufentscheidung – statt wahllos Standardtexte zu streuen, triffst du den richtigen Ton zur richtigen Zeit am richtigen Ort.

Welche Vorteile birgt das Erstellen einer Buyer Persona?

Zu den größten Vorteilen einer Buyer Persona zählen u.a.:

• Verbesserung der Kundenansprache (Content Marketing)
• Mehr Verständnis für Kundenbedürfnisse (UX-UI-Design; Produktentwicklung; Kundenfeedback)
• Erhöhung der Kundenbindung durch personalisierte Ansprache (Retention Marketing)
• Größerer Wettbewerbsvorteil unter direkten Konkurrenten
• Senkung des Marketing-Budgets (Gießkannenprinzip) bei Steigerung der Umsätze (Kundenbindung)

Wer sollte unbedingt eine Buyer Persona erstellen?

• Berater & Coaches: Für eine persönliche, bedarfsorientierte Kundenansprache im 1:1 oder Gruppen-Setting.
• Anbieter hochpreisiger Produkte & Dienstleistungen: z. B. Immobilienmakler, Agenturen oder Softwareanbieter, die Vertrauen aufbauen müssen.
• Vertrieb & Marketing bei erklärungsbedürftigen Produkten: Etwa in der Medizintechnik, im Maschinenbau oder bei B2B-Dienstleistungen.
• Start-ups & Gründer: Um ihre Zielgruppe von Anfang an klar zu definieren und Marketing-Budgets effizient einzusetzen.
• E-Commerce & Onlineshops: Um passende Inhalte, Angebote und Kampagnen für unterschiedliche Kundentypen zu entwickeln.
• Teams mit Kundenkontakt (z. B. Support, Vertrieb, Content): Zur besseren Abstimmung, zielgerichteten Kommunikation und mehr Kundenverständnis im Alltag.

Wie erstelle ich eine Buyer Persona?

Als Faustregel gilt:

Entwickle niemals mehr als drei bis vier Buyer Personas, diese jedoch so detailiert und lebensecht wie möglich.

Die DNA einer Buyer Persona – kompakt erklärt

Buyer Personas basieren auf echten Daten: Auswertungen, Umfragen oder Interviews mit bestehenden Kunden (bzw. Marktanalysen bei Neugründungen) zeigen typische Merkmale, Wünsche und Verhaltensweisen. Wiederkehrende Muster bilden die Grundlage für 3–4 fiktive, aber realitätsnahe Kundenprofile.

Buyer Persona erstellen in 3 Schritten

1. Daten sammeln & auswerten: → z. B. aus Webanalyse, Social Media, Kundenservice, Umfragen.
2. Ergänzen durch Interviews & Kurzumfragen: → z. B. nach Käufen, Kündigungen oder im Supportprozess.
3. Buyer Personas erstellen: → 3–4 Profile mit Namen, Demografie, Verhalten, Zielen und Herausforderungen.

Typische Fragen bei der Erstellung einer Buyer Persona

• Wer ist die Person? (Alter, Beruf, Lebensstil, Einkommen …)
• Was bewegt sie? (Wünsche, Hobbys, Interessen …)
• Welche Probleme hat sie? (beruflich/privat, Herausforderungen, Ziele …)
• Was hält sie zurück? (Ängste, Barrieren, Zweifel am Produkt …)
• Wie ist ihr Online-Verhalten? (Kanäle, digitale Erfahrung, Infoquellen …)

Fazit: Wer seine Kunden kennt, verkauft besser – Buyer Personas helfen dabei.

Eine persönliche, zielgerichtete Ansprache ist der Schlüssel zur Aufmerksamkeit potenzieller Kundinnen und Kunden. Wer als Berater oder in anderen Branchen Probleme klar benennt, Kompetenz zeigt und im entscheidenden Moment mit passenden Angeboten überzeugt, erhöht die Chancen auf Aufträge deutlich.

Buyer Personas helfen dabei, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe besser zu verstehen und entlang der Kundenreise passende Inhalte zu entwickeln – für mehr Relevanz, mehr Wirkung und mehr Abschlüsse.