Was ist die AIDA-Formel?

AIDA ist eine Abkürzung, welche die Wirkung einzelner Marketing-Maßnahmen im Rahmen eines Verkaufsvorgangs beschreibt. 

Die AIDA-Formel steht für:

1. Attention (Aufmerksamkeit)
2. Interest (Interesse)
3. Desire (Wunsch)
4. Action (Handlung)

Ein Kunde kauft nicht „einfach so“

Das AIDA-Prinzip beruht auf dem Grundgedanken, dass Menschen, bevor sie sich für den Kauf eines Produktes entscheiden, verschiedene Stadien der Entscheidungsfindung durchlaufen. In jeder Phase stehen unterschiedliche Bedürfnisse im Vordergrund, die mit jeweils spezifischen Botschaften und Werbemitteln adressiert werden müssen.

Vom Nice-to-have zum Must-have

Unter dem Titel Inflation, Rezession, Wohlstandsverlust zeichnet die aktuelle Herbstprognose des ifo-Instituts schwierige Rahmenbedingungen für deutsche Unternehmen:

Die deutsche Wirtschaft wird von der krisenhaften Zuspitzung auf den Gasmärkten schwer belastet. Die hochgeschnellten Gaspreise erhöhen die Energiekosten drastisch und gehen mit einem massiven gesamtwirtschaftlichen Kaufkraftentzug einher. Dies dämpft nicht nur die noch unvollständige Erholung von der Coronakrise, sondern drückt die deutsche Wirtschaft in die Rezession.

– ifo-Gemeinschaftsdiagnose Herbst 2022

Passe dich diesem Wandel an und verändere deine Verkaufsbotschaften. Stelle klar heraus, welche Vorteile ein Angebot auszeichnen und dadurch einen echten Mehrwert bieten. Mit den richtigen Argumenten entlang der AIDA-Formel überzeugst du zurückhaltende Kunden auch in schwierigen Zeiten.

AIDA-Formel anwenden: In 4 Schritten zum Verkaufserfolg 

1. Attention: Aufmerksamkeit erzeugen

Am Anfang jeder Kundenbeziehung steht die Aufmerksamkeit. Adressiere die Bedürfnisse deiner Zielgruppe z.B. durch einen kontroversen Post bei Facebook oder ein aussagekräftiges Bild bei Instagram.

2. Interest: Interesse wecken

Stell dir vor, du hast einen Friseursalon speziell für Frauen, die extravagante Frisuren möchten. Durch einen Instagram-Post, in dem du dein Werk anhand einer zufriedenen Kundin präsentierst, hast du die Aufmerksamkeit (Attention). Durch einen darunter stehenden Text kannst du nun Interesse hervorrufen, in dem du beispielsweise beschreibst, in welcher Situation Kundinnen zu dir kommen und mit was für einzigartigen Frisuren sie rechnen können. Das Interesse der richtigen Zielgruppe ist geweckt.

3. Desire: Interesse in Begehren wandeln

In der dritten Phase des AIDA-Prinzips geht es um Desire – also das Verlangen. Ziel ist es, das geweckte Interesse in ein Verlangen umzuwandeln. Die Person muss das Gefühl bekommen, deinen Service oder dein Produkt (unbedingt) haben zu wollen. Das kann beispielsweise auf der emotionalen Ebene erreicht werden, indem Sicherheit oder Freude suggeriert wird. Auf der logischen Ebene sind das beispielsweise Preisvorteile. 

4. Call-to-Action

Der vierte und letzte Teil des AIDA-Modells ist die Handlungsaufforderung. Jetzt geht es darum, dein Produkt oder Service auch wirklich zu erwerben. Das kann durch einen sogenannten „Call-to-Action“ erfolgen – also eine Handlungsaufforderung. Gehen wir wieder zum Beispiel von unserem fiktiven Friseursalon zurück. Am Ende des Posts könnte als Call-to-Action z.B. folgende Aufforderung stehen: „Möchtest du auch eine extravagante und individuelle Frisur? Dann ruf uns jetzt an und sichere dir einen Termin: 0123 4567 89“.

5. Geh die Extra-Meile

Die AIDAS-Formel kennt ein weiteres Element einer erfolgreichen Kundenbeziehung, welche sich im letzten Schritt als Satisfaction offenbart. Damit ist die Kundenzufriedenheit gemeint, die im besten Fall dazu führt, dass Käufer/-innen dauerhaft an ein Unternehmen gebunden werden können. Bitte daher gezielt um Kundenfeedback, um herauszufinden, ob dein Service hält, was er verspricht und wo du dich verbessern kannst.

Vorteile der AIDA-Formel für die Kundengewinnung

• einfaches Instrument für zielsichere Werbemaßnahmen & Botschaften an allen Stellen des Verkaufsprozesses
• verständliches Modell für das Erstellen einer Customer Journey eines Produkts oder einer Dienstleistung 
• Gradmesser für die Wirksamkeit einzelner Marketing-Instrumente

Kritik an der AIDA-Formel

• Nicht-lineare Kaufprozesse und -entscheidungen bildet die AIDA-Formel nur unzureichend ab („Mit dem Wissen wächst der Zweifel.“)
• die AIDA-Formel setzt ein genaues Verständnis deiner Zielgruppe voraus, um überhaupt wirken zu können (Buyer Persona)
• digitale Technologien ermöglichen weitere gezielte Targeting-Funktionen, um deine Zielgruppe z.B. mithilfe von Social Media Werbeanzeigen oder Google Ads zu erreichen 

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