AIDA-Prinzip: Einfache Lösungen in schwierigen Zeiten!

Was ist die AIDA-Formel?

AIDA ist eine Abkürzung, welche die Wirkung einzelner Marketing-Maßnahmen im Rahmen eines Verkaufsvorgangs beschreibt. 

Die AIDA-Formel steht für:

1. Attention (Aufmerksamkeit)
2. Interest (Interesse)
3. Desire (Wunsch)
4. Action (Handlung)

Ein Kunde kauft nicht „einfach so“

Das AIDA-Prinzip beruht auf dem Grundgedanken, dass Menschen, bevor sie sich für den Kauf eines Produktes entscheiden, verschiedene Stadien der Entscheidungsfindung durchlaufen. In jeder Phase des Sales Funnel stehen unterschiedliche Bedürfnisse im Vordergrund, die mit jeweils spezifischen Botschaften und Werbemitteln adressiert werden müssen.

Vom Nice-to-have zum Must-have

In Krisenzeiten hilft AIDA, durch gezielte Ansprache und Mehrwert-Betonung Vertrauen zu schaffen und Kunden trotz Zurückhaltung zu überzeugen. Planung und Vorteilshervorhebung in jeder Phase sind der Schlüssel.

AIDA-Formel anwenden: In 5 Schritten zum Verkaufserfolg 

Die AIDA-Formel gliedert sich in vier Phasen, plus Extra-Meile:

1. Attention: Aufmerksamkeit erzeugen

Am Anfang jeder Kundenbeziehung steht die Aufmerksamkeit. Adressiere die Bedürfnisse deiner Zielgruppe z.B. durch einen kontroversen Post bei Facebook oder ein aussagekräftiges Bild bei Instagram.

2. Interest: Interesse wecken

Hast du die Aufmerksamkeit erlangt, gilt es, das Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu wecken. Hierbei ist es wichtig, die Vorteile und den Nutzen klar zu kommunizieren.

3. Desire: Interesse in Begehren wandeln

In der dritten Phase des AIDA-Prinzips geht es um Desire – also das Verlangen. Ziel ist es, das geweckte Interesse in ein Verlangen umzuwandeln. Die Person muss das Gefühl bekommen, deinen Service oder dein Produkt (unbedingt) haben zu wollen. Das kann beispielsweise auf der emotionalen Ebene erreicht werden, indem Sicherheit oder Freude suggeriert wird. Auf der logischen Ebene sind das beispielsweise Preisvorteile. 

4. Call-to-Action

Schließlich zielt die letzte Phase darauf ab, deine Interessenten auch zur Handlung zu bewegen, sei es durch den Kauf des Produkts oder die Inanspruchnahme einer Dienstleistung. Anreize wie Rabatte, zeitlich begrenzte Angebote oder einfache Kaufprozesse können die Entscheidung unterstützen. 

Tipp: Eine übersichtliche Landing Page mit klaren „Call-to-Action“-Elementen ist Bestandteil einer kundenfreundlichen Webseite.

5. Geh die Extra-Meile

Die AIDAS-Formel kennt ein weiteres Element einer erfolgreichen Kundenbeziehung, welche sich im letzten Schritt als Satisfaction offenbart. Damit ist die Kundenzufriedenheit gemeint, die im besten Fall dazu führt, dass Käufer/-innen dauerhaft an ein Unternehmen gebunden werden können. Bitte daher gezielt um Kundenfeedback, um herauszufinden, ob dein Service hält, was er verspricht und wo du dich verbessern kannst.

Praktisches Beispiel für eine AIDA-Kundenreise

Um besser zu verstehen, welche Inhalte und Massnahmen in allen vier Phasen des AIDA-Kreislaufs platziert werden sollten, stellen wir uns folgendes Beispiel vor:

Eine selbständige Digitalmarketing-Beraterin nutzt AIDA, um Kleinunternehmen als Kunden zu gewinnen. Potenzielle Kunden sollen effektiv durch den gesamten Prozess geführt werden, von der ersten Aufmerksamkeit bis zur letztlich gewünschten Handlung.

Praktische Handlungsempfehlung (auf andere Branchen anpassbar):

Phase 1: Attention (Aufmerksamkeit)

• Slogan: "Entfessle das Potenzial deines Unternehmens online!"
• Massnahmen: Starte eine gezielte Social-Media-Kampagne mit auffälligen Grafiken und Statistiken, die die Bedeutung eines starken digitalen Auftritts hervorheben.

Phase 2: Interest (Interesse)

• Slogan: "Verstehe die Geheimnisse erfolgreicher Online-Marken!"
• Massnahmen: Durch das Angebot z.B. eines kostenlosen Webinars über die Grundlagen des digitalen Marketings weckst du das Interesse deiner Zielgruppe und stellst seine Expertise unter Beweis.

Phase 3: Desire (Wunsch)

• Slogan: "Stell dir vor: Dein Unternehmen wächst online über Nacht."
• Massnahmen: Teile Erfolgsgeschichten und Testimonials von bisherigen Klienten durch E-Mail-Marketing, um den Wunsch nach ähnlichem Erfolg bei potenziellen Kunden zu verstärken.

Phase 4: Action (Handlung)

• Slogan: "Bist du bereit für den nächsten Schritt? Lass uns starten!"
• Massnahmen: Biete eine kostenlose Erstberatung an, um den persönlichen Kontakt herzustellen und deine bevorzugten Kunden dazu zu bewegen, den nächsten Schritt zu tun. Durch einen einfachen Anmeldeprozess auf deiner Website oder eine direkte Kontaktaufnahme über Social Media hältst du die Hemmschwelle für Interessenten so niedrig wie möglich.

Vorteile und Kritik an der AIDA-Formel

Zu den größten Marketing-Vorteilen der AIDA-Formel zählen:

• Strukturierte Herangehensweise: AIDA bietet ein klares, schrittweises Framework, das Unternehmen dabei hilft, ihre Marketing- und Verkaufsstrategien systematisch zu planen und umzusetzen.
• Verbesserung der Zielgerichtetheit: Durch die Fokussierung auf jede Phase der Kundenreise können Marketingmaßnahmen zielgerichteter gestaltet werden, was die Effizienz deiner Kampagnen erhöht.
• Flexibilität: Die AIDA-Formel lässt sich auf verschiedene Marketingkanäle und -instrumente anwenden, von traditioneller Werbung bis hin zu digitalen Plattformen.
• Steigerung der Kundenbindung: Indem kleine Unternehmen die Bedürfnisse und Interessen ihrer Kunden in jeder Phase des AIDA-Kreislaufs berücksichtigen, können sie relevantere Inhalte erstellen, die zu mehr Kundenbindung und -loyalität beitragen.
• Messbarkeit: Die einzelnen Phasen der AIDA-Kundenreise ermöglichen es dir, die Wirksamkeit von Marketingmaßnahmen in jedem Schritt zu messen und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen.

Die AIDA-Formel ist keine Leadmaschine! Beachte folgende Einschränkungen:

• Verändertes Kundenverhalten: In der digitalen Ära ist das Kundenverhalten komplexer und weniger linear, was die Anwendung des sequenziellen AIDA-Modells herausfordernd macht. („Mit dem Wissen wächst der Zweifel.“)
• Hoher Wettbewerb: Die Erregung von Aufmerksamkeit (Attention) ist angesichts der Informationsflut und des hohen Wettbewerbs in vielen Branchen zunehmend schwieriger. Bleib kreativ, nutze den Input und die Fähigkeit zur Automatisierung wiederkehrender Aufgaben durch KI Tools für die Kundengewinnung.
• Einheitslösung: Die AIDA-Formel bietet ein generisches Modell, das nicht immer die spezifischen Besonderheiten einzelner Märkte, Produkte oder Kundensegmente berücksichtigt. Eine Marktanalyse und die genaue Kenntnis deiner Zielkunden sind wichtig, damit deine Inhalte nicht verpuffen!
• Komplexität der Messung: Obwohl die AIDA-Formel theoretisch messbare Phasen bietet, kann die praktische Messung der Effektivität in jeder Phase, insbesondere der Übergang von Interesse (Interest) zu Wunsch (Desire), komplex sein.
• Anpassung an neue Medien: Die Integration moderner Marketingtools und -techniken in das traditionelle AIDA-Modell erfordert kreative Anpassungen, um die Relevanz und Effektivität deiner Kampagnen zu gewährleisten.