Sales Funnel Marketing: So werden Leads zu Neukunden

Was ist ein Sales Funnel?

Der „Funnel“ (dt. Trichter), auch „Sales-Funnel“ oder Marketing-Funnel genannt, bezeichnet ein Konzept für die verschiedenen Stationen einer Kundenreise vom Erstkontakt mit einer Marke bis zum Kaufabschluss.

Ein Sales Funnel ist durch verschiedene Stationen gekennzeichnet:

• ToFu (Top of the Funnel)
• MoFu (Middle of the Funnel)
• BoFu (Bottom of the Funnel)

Wie funktioniert Sales Funnel Marketing?

An allen drei Stationen des Sales Funnel haben Besucher/-innen deiner Webseite oder deines Online-Shops unterschiedliche Bedürfnisse, die du mit gezielten Marketing-Maßnahmen adressieren kannst, um ein oberflächliches Interesse in eine tiefere Neugier und schließlich zur Kaufbereitschaft zu motivieren.

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Frei nach der Formel „Anziehen-Umwandeln-Abschließen-Begeistern“ gilt es die richtigen Botschaften zur richtigen Zeit an deine Zielgruppe zu vermitteln. 

1. Top of the Funnel (Traffic Generation)

ToFu steht für „Top of Funnel“ und bezieht sich auf die erste Phase des Sales Funnels. In dieser Phase geht es darum, potenzielle Kunden auf deine Website oder einen Sales Funnel aufmerksam zu machen. Hier geht es um die Generierung von Leads und das Sammeln von Informationen über potenzielle Kunden. Geeignete Strategien sind Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Marketing oder bezahlte Werbeanzeigen.

Marketing-Ziel: Es muss dir gelingen, ein zunächst oberflächliches Interesse der Nutzer/-innen durch einen hochwertigen allgemeinen Einstieg zu verstärken. Anschließend führen gezielte interne Verlinkungen tiefer in den Sales Funnel und damit auf dein konkretes Verkaufsangebot.

2. Middle of the Funnel (Lead Generation) 

MoFu steht für „Middle of Funnel“ und bezieht sich auf die zweite Phase des Sales Funnels. In dieser Phase hast du die Chance, die Beziehung zu deinen potenziellen Neukunden zu vertiefen und sie von deinem Angebot als die beste Problemlösung zu überzeugen. Dies gelingt u.a. durch die Bereitstellung verschiedener informativer Inhalte wie E-Books, Webinare, Kataloge, Broschüren, wissenschaftliche Studien, Produktmuster oder kostenlose Beratungsgespräche.

Du kannst beispielsweise von einem informativen Blogartikel im Top of the Funnel auf eine Contentseite deiner Website mit spezifischeren Informationen weiterverlinken. Damit lenkst du die Aufmerksamkeit des Nutzers zum gesuchten Angebot und kannst u.a. mit gezielten Positionierungsaussagen daran erinnern, warum du die beste Lösung bist. 

Marketing-Ziel: Im Middle of the Funnel geht es Menschen darum, die beste Entscheidung zu treffen. Erhöhe hier also deine Glaubwürdigkeit durch entsprechende Maßnahmen. Zwischen Middle und Bottom of the Funnel platzierst du außerdem Call to Actions und Opt-In Forms.

3. Bottom of the Funnel (Lead Nurturing)

BoFu steht für „Bottom of Funnel“ und bezieht sich auf die dritte Phase des Sales Funnels. In dieser Phase der Kundenreise sind Nutzer/-innen fast davon überzeugt, dass sie bei dir die richtige Kaufentscheidung treffen. Diese Tendenz kannst du noch verstärken, indem du z.B. spezielle Angebote, Rabatte oder Testphasen bereitstellst.

Als Möglichkeiten der Content-Optimierung gelten im Bottom of the Funnel vor allem Kundenbewertungen, Coupon- oder Rabattaktionen aber auch besondere Auszeichnungen, Pressestimmen sowie jegliche Erfolgsstories deines Unternehmens.

Marketing-Ziel: An der Basis des Funnel gilt es den Kaufabschluss zu erzielen (Bitte um Bestätigung des Kaufabschlusses oder anderer Dienstleistungen per E-Mail bzw. Call-to-Actions). Anschließend bilden die gewonnenen Daten im CRM die Grundlage für weitere Maßnahmen zur Kundenbindung (Retention Marketing).

Wie erstelle ich einen Sales Funnel?

Um einen erfolgreichen Sales Funnel zu erstellen, musst du zunächst die Bedürfnisse und Wünsche deiner potenziellen Kunden verstehen und gezielt auf sie eingehen. Durch die Implementierung von ToFu-, MoFu- und BoFu-Strategien kannst du deine Konversionsrate steigern und mehr Umsatz generieren.

Hier sind fünf Tipps, um einen erfolgreichen Sales Funnel zu erstellen:

1. Zielgruppe definieren: Identifiziere deine potenziellen Kunden mit ihren Bedürfnissen und Wünschen anhand einer Buyer Persona.
2. Landing Page erstellen: Eine Landing Page ist eine spezielle Seite, auf der du den Traffic von verschiedenen Kanälen wie Social Media, E-Mail-Marketing oder PPC-(Pay per Click)-Kampagnen sammeln kannst. Auf dieser Seite sollten Besucher mit einer klaren Botschaft und einem klaren Angebot begrüßt werden, das zielgerichtet Besucher in Leads konvertiert.
3. Lead-Magneten erstellen: Ein Lead-Magnet ist ein attraktives Angebot, das Besucher dazu anregt, ihre Kontaktinformationen gegen einen Mehrwert zu tauschen. Ein Lead-Magnet kann beispielsweise ein kostenloses E-Book, ein Webinar oder ein Rabattcode sein.
4. E-Mail-Kampagnen versenden: E-Mail-Marketing ist ein wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Sales Funnels. Erstelle z.B. eine E-Mail-Kampagne, um deine Leads durch den Sales Funnel zu führen. Verwende hierfür personalisierte E-Mails, um deine Leads anzusprechen und ihnen einen Mehrwert anzubieten. Achte in diesem Zusammenhang darauf, dass deine E-Mails zielgerichtet und auf die jeweilige Phase des Sales Funnels ausgerichtet sind. Hier findest du Tipps und Tools für dein E-Mail-Marketing.
5. Verkaufstrichter modellieren: Erstelle das Modell eines Sales Funnel als umgekehrte Pyramide für jedes deiner Verkaufsziele und führe potenzielle Kunden durch die verschiedenen Phasen des Sales Funnels. Der Trichter sollte ToFu-, MoFu- und BoFu-Strategien enthalten (s. oben).