Die schlimmsten Conversion-Killer für deine Website

Was ist die Conversion Rate?

Die Conversion oder Konversion einer Website oder im Online-Shop bezeichnet im Kern die Umwandlung eines passiven Besuchers einer Webseite zum aktiven Kunden, Abonnenten oder zum registrierten Nutzer. Der Erfolg einer Conversion begründet sich dabei immer in der zuvor festgelegten Handlung, die durchgeführt worden sein muss, z.B. eine Anmeldung für deinen Newsletter oder eine Bestellung in deinem Online-Shop.  

eng.: Conversion ist äquivalent zu deu.: Konversion; Umwandlung

Die Conversion Rate gibt das prozentuale Verhältnis zwischen Besuchern und Käufern bzw. aktiven Nutzern auf einer Website an. Eine Conversion Rate von 50 Prozent würde bedeuten, dass die Hälfte der Besucher auf deiner Website die von dir gewünschte Aktion durchgeführt, also einen Kauf getätigt, einen Download vorgenommen oder eine Registrierung abgeschlossen haben.

Wie berechne ich die Conversion Rate?

Conversion Rate = Anzahl der Leads / Anzahl der Besucher X 100

Es gilt: Je höher die Conversion Rate, umso besser. Um Mehrfachbesuche oder -transaktionen eines einzigen Interessenten auszuklammern, muss die Berechnung anhand des Unique Visitors erfolgen. So wird jede Nutzerin und jeder Nutzer nur einmal erfasst:

Conversion Rate = Anzahl der Conversions eines Unique Visitors / Anzahl der Besuche eines Unique Vistors X 100

Wa ist eine gute Conversion Rate?

Wie gut eine Conversion Rate tatsächlich ist, hängt von vielen Faktoren ab. Die Conversion Rate für ein besonders attraktives Angebot auf einer Landing Page kann je nach Anbieter-Prominenz und Zielgruppen-Affinität auf über 25 Prozent steigen. Durchschnittswerte für die Conversion Rate im Online-Handel bewegen sich bei um die 3 Prozent. 

Warum lohnt es sich die Conversion Rate zu messen?

Nur wenn du beobachtest, wie sich Besucher auf deiner Website navigieren (durchschnittliche Verweildauer; Absprungraten) und welche Produkte bevorzugt im Warenkorb landen, kannst du deine Zielgruppe besser verstehen und dein Marketing gezielter an diesen Bedürfnissen ausrichten.

Vorher-Nachher-Beispiel Conversion Rate Optimierung

• Vorher: Ein kleines Handelsunternehmen verkauft handgemachte Kerzen über seine Webseite. Die Webseite hat lange Ladezeiten, keine Kundenbewertungen und einen komplizierten Checkout-Prozess mit 5 Schritten.
• Nachher: Nach der Optimierung lädt die Webseite doppelt so schnell. Auf der Startseite werden jetzt prominente Kundenbewertungen gezeigt. Der Checkout-Prozess wurde auf 3 einfache Schritte reduziert. Die Conversion-Rate des Online-Shops hat sich dadurch um 25% erhöht.

Welche Konversionen soll ich messen?

Du bestimmst, was eine Conversion ist. Auf dieser Grundlage können alle Unternehmensbereiche und Kanäle über den KPI der Conversion Rate kontrolliert werden. 

Dazu zählen u.a.:

• Websites
• einzelne Landing Pages, die ein Angebot unterbreiten (z.B. allgemeiner Kontakt; Registrierung; Anmeldung zum Newsletter; Kaufabschluss; Engagement und Interaktionen auf Social Media)
• Google AdWords-Kampagnen
• Social-Media-Aktivitäten
• Webinaranmeldungen und -Teilnehmerzahlen
• Newsletter-Anmeldungen
• Registrierungsformulare auf Website oder Online-Shop
• Anzahl der Chats mit dem Sales-Team bzw. dem Kunden-Support
• Interaktionen mit virtuellen Chat-Bots

Was sind Conversion-Killer?

Conversion-Killer sind sämtliche Hürden und Barrieren, die Interessenten davon abhalten zu aktiven Nutzern und Käufern deines Angebots zu werden. Nutzerfreundlichkeit, eine nahtlose User-Navigation und die attraktive Kommunikation deines Angebots sind wichtige Parameter für eine optimale Conversion Rate.

Gut zu wissen: Stimmen die Interessenten auf einer Webseite mit der definierten Zielgruppe überein und finden Besucher ein hochwertiges Angebot auf deiner Website vor, wird die Conversion Rate maßgeblich von der User Experience (Nutzerfreundlichkeit) und Usability (Bedienfreundlichkeit; Nutzerführung) beeinflusst.

Top Conversion-Killer: So vergraulst du garantiert deine Kunden

Deine Website zieht Besucher an, aber die Verkäufe bleiben aus? Entdecke hier die größten Conversion-Killer und erfahre, wie du sie vermeidest:

Conversion Killer No. 1: an der Zielgruppe vorbei

Unternehmen, die es schaffen ihre Zielgruppe auf ihr Angebot aufmerksam zu machen, haben einen Wettbewerbsvorteil und eine automatisch höhere Conversion Rate. 

Conversion Killer No. 2: eine unübersichtliche Landing Page

Der erste Eindruck zählt. Wirst du in den Google-Suchergebnissen als Anbieter für eine Anfrage angezeigt, sollten Besucher, die auf deine Landing Page klicken, sofort alle Informationen vorfinden, die für die Suchanfrage relevant sind. Verzichte auf eine Überfrachtung mit zu vielen Design-Elementen, Buttons in Signalfarben, Gifs und Animationen oder zu viele Auswahlmöglichkeiten.

Conversion Killer No. 3: die Qualität des Angebots

Absoluter Conversion-Killer ist ein Angebot, das nicht hält, was es verspricht, z.B. ein schlechtes Preis-Leistungsverhältnis; eingeschränkte Retouren-Möglichkeiten, lange Lieferzeiten oder ein schlecht erreichbarer Kunden-Support.

Conversion Killer No. 4: schlechte User Experience

Deine Website sollte einfach und intuitiv zu bedienen sein. Dazu gehören eine klare Seitenstruktur, Navigationshilfen an den richtigen Stellen (Buttons zum Kauf, Registrierung etc.) und leicht lesbare Inhalte (scanbarer Content). 

Conversion Killer No. 5: zu viel Bürokratie

Stiehl deinen Besuchern nicht die Zeit mit überflüssigen Angaben in einem aufwendigen Registrierungsprozess, sondern frage nur wichtige Daten ab, u.a. Name, Kontaktdaten und möglicherweise die Bankverbindung. Denn mit jedem zusätzlichen Klick zur Fertigstellung des Kaufprozesses nimmt die Conversion Rate ab. 

Conversion Killer No. 6: schlechtes Markenimage

Das Wesen deiner Unternehmenskultur, Investitionen in Nachhaltigkeit (Produktions- und Lieferbedingungen) oder ein positives Arbeitgeber-Image beeeinflussen ebenfalls die Conversion Rate. Du hast es in der Hand, wofür deine Marke stehen soll. Fehlende Transparenz ist deshalb ein zusätzlicher Conversion-Killer. Immer mehr Menschen achten bewusst darauf, wo und bei wem sie kaufen bzw. ihr Vertrauen schenken. Binde z.B. ein Mission Statement auf deiner Website ein (Über uns/Was ist unsere Vision/Wofür wir stehen) und berichte regelmäßig aus deinem Unternehmen (z.B. auf Social Media). 

Conversion Killer No. 7: fehlende Conversion-Strategie

Clickzahlen beobachten genügt nicht. Überlege für jeden Kanal, welche Conversion im Einzelfall erreicht werden soll und gib Besuchern die Chance sich für den besten Conversion-Reiz zu entscheiden. Das gelingt z.B. mit Split-Tests für unterschiedliche Landing-Pages oder Social Media-Anzeigen. Nutzern werden in diesem Fall zwei unterschiedliche Versionen einer Seite angezeigt. Durch Auswertung der Clickzahlen erlangst du Klarheit, welche Variante bei Interessenten besser ankommt.

10-Punkte-Checkliste Conversion Rate Optimierung

Mit dieser 10-Punkte-Checkliste werden aus Leads mehr Neukunden:

1. Verstehe deine Zielgruppe: Die Bedürfnisse und Vorlieben deiner Zielgruppe sollten den Mittelpunkt deiner Conversion-Strategie bilden. Bevor du Änderungen vornimmst, solltest du also genau wissen, für wen deine Webseite oder dein Online-Shop bestimmt ist.
2. Klare Call-to-Action (CTA) Platzierung: Jede Seite sollte einen klaren Handlungsaufruf haben. Sei es „Jetzt kaufen“, „Mehr erfahren“ oder „Kontakt aufnehmen“. 
3. Mobile Optimierung: Deine Webseite sollte auf mobilen Endgeräten genauso gut funktionieren wie auf einem Desktop. Immer mehr Menschen shoppen und informieren sich über mobile Geräte. Wenn deine Seite hier nicht mithalten kann, verpasst du potenzielle Kunden.
4. Ladezeiten reduzieren: Kein Kunde wartet gerne. Optimiere Bilder, nutze Browser-Caching und entferne unnötige Skripte. Schnelle Webseiten bieten eine bessere Nutzererfahrung und können dazu beitragen, dass Besucher länger bleiben und eher konvertieren.
5. Einfache Navigation: Strukturiere deine Webseite oder deinen Shop so, dass sich die User intuitiv zurechtfinden. Ein klares Menü und eine sinnvolle Seitenhierarchie führen zu einer besseren Nutzererfahrung und höheren Conversion-Raten.
6. Vertrauen schaffen: Zeige Kundenbewertungen, Zertifikate oder Siegel von vertrauenswürdigen Institutionen. Vertrauen ist essentiell im Online-Handel. Kunden wollen sicher sein, dass sie bei einem vertrauenswürdigen Anbieter einkaufen.
7. Optimiere den Checkout-Prozess: Minimiere die Anzahl der Schritte zum Kauf. Biete mehrere Zahlungsoptionen an und vermeide versteckte Kosten. Ein komplizierter oder unklarer Checkout-Prozess kann dazu führen, dass Kunden ihren Einkauf abbrechen.
8. A/B-Testing: Teste verschiedene Versionen deiner Webseite, um herauszufinden, welche am besten konvertiert. Durch A/B-Tests kannst du kontinuierlich Optimierungen vornehmen und deine Conversion-Rate steigern.
9. Relevanter Content: Biete deinen Besuchern wertvollen Content, der ihre Fragen beantwortet und ihre Bedürfnisse adressiert. Wenn Besucher den Inhalt deiner Webseite als hilfreich empfinden, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertieren.
10. Ständige Überwachung und Anpassung: Nutze Analysetools, um den Traffic und das Verhalten deiner Besucher zu überwachen. Die Optimierung ist ein fortlaufender Prozess. Was heute funktioniert, muss nicht unbedingt morgen genauso effektiv sein.