07.03.2021

SMART-Methode: So erreichst du jedes Vertriebsziel

Du willst mehr Umsatz erzielen? Nur wer seine Vertriebsziele genau definiert, erzielt messbare Wachstumserfolge. Die SMART-Methode hilft dir dabei. Wir erklären, welche Management-Methode sich hinter dem SMART-Prinzip verbirgt und wie du es erfolgreich anwenden kannst.

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Mit der SMART-Methode durchstarten

Work SMART: So erreichst du deine Vertriebsziele

SMART steht zunächst als Akronym für die Begriffe 

  • Spezifisch,
  • Messbar,
  • Attraktiv,
  • Realistisch und
  • Terminiert.

Das SMART-Prinzip als Management-Methode soll dich darin unterstützen deine unternehmerischen Zielstellungen möglichst genau zu definieren und für alle Beteiligten dem SMART-Wertekanon folgend umzusetzen. Besonders in der Wachstumsphase deines Unternehmens hilft dir das SMART-Prinzip realistisch zu kalkulieren.

Was ist der SMART-Wertekanon?

Um Ziele tatsächlich zu erreichen, müssen sie SMART formuliert sein, d.h.

  1. Spezifisch: Formuliere die Zielstellung so spezifisch wie möglich.
  2. Messbar: Arbeite mit qualitativen und quantitativen Messgrößen.
  3. Attraktiv: Motiviere dein Team, aber überfordere es nicht. Das Erreichen der Zielstellung soll Spaß machen.
  4. Realistisch: Das Vertriebsziel sollte im Rahmen deiner Ressourcen realistisch umsetzbar sein.
  5. Terminiert: Konkrete Deadlines erhöhen die Planbarkeit und das Erreichen deiner Vertriebsziele.

Was ist der Unterschied zwischen ungenauen und smarten Vertriebszielen?

Mit der SMART-Methode kannst du anhand der genannten Prinzipien zunächst ganz genau definieren, was deine Zielstellungen sind und in welchem Zeitfenster du diese realistisch erreichen kannst. Es nützt dir nichts, wenn zwar in deinem Kopf alle Zahlen, Wege und Möglichkeiten zum Erreichen deiner Vertriebsziele definiert sind. Es muss dir gleichsam gelingen allen Beteiligten im Team genauso konkrete Vorgaben für ihren jeweiligen Verantwortungsbereich zu kommunizieren bzw. gemeinsam zu entwickeln. Das beinhaltet nicht nur einzelne Vertriebsmitarbeiter, sondern z.B. auch dein Marketing oder den Kundensupport, die sämtlich deine Außenwirkung stärken und deinen Vertrieb stützen. 

Wer auf die Anwendung der SMART-Prinzipien verzichtet, riskiert undeutliche Ziele und infolgedessen ineffiziente Prozesse sowie mittelmäßige Ergebnisse. Wenn Mitarbeiter im Team darüber hinaus nur unzureichend in unternehmerische Zielstellungen einbezogen werden oder aber sich diese häufig ändern, sorgt dies für Frust und Demotivation.

SMART-Prinzip anwenden: In 5 Schritten Vertriebsziele erreichen

1. Spezifisch formulieren

Du darfst keine Zweifel aufkommen lassen, was genau erreicht werden soll. Formuliere dein Ziel so präzise wie möglich und vermeide Ausschweifungen.

2. Messbar bleiben

Das Kriterium der Messbarkeit lässt sich für einige Zielstellungen unkompliziert darstellen. Willst du deinen Gewinn erhöhen oder Kosten einsparen, handelt es sich um konkrete Zahlenwerte, die erreicht werden sollen. Im Bereich Marketing oder Kundenzufriedenheit ist dies auf den ersten Blick weniger präzise umsetzbar. Aber auch hier kannst du z.B. deine Klickzahlen im Bereich E-Mail-Marketing regelmäßig auf deinen zuvor ermittelten Soll-Wert überprüfen oder du führst direkte Kundenbefragungen durch anhand eines zuvor festgelegten Fragenkatalogs.

3. Attraktiv vermitteln

Um deine Vertriebsziele im gesteckten Rahmen zu erreichen, braucht es eine geschlossene Tatkraft und Inklusion aller relevanten Abteilungen. Wenn es dir gelingt SMARTE Ziele so zu definieren, dass alle Mitarbeiter sich einbringen können sowie Lust verspüren an der Bewältigung mitunter auch schwieriger Aufgaben teilzuhaben, vermeidest du Motivationsabfälle.

4. Realistisch planen

Dein Geschäftsmodell soll schnell skalieren, ohne Frage. Behalte jedoch immer im Blick, welche Ressourcen dir zur Verfügung stehen. Wer zu utopisch plant, wird möglicherweise den eigenen Anforderungen nicht gerecht. Das bedeutet nicht, dass du nur auf Sicht fahren sollst. Stelle dir Herausforderungen, aber stelle sie so, dass sie in deiner individuellen Situation auch durchführbar sind. 

5. Terminiert ins Ziel bringen

Arbeite immer mit konkreten Terminierungen zum Erreichen deiner unternehmerischen Ziele. Diese sind gleichzeitig ein Kontrollpunkt, um dein ursprünglich gesetztes SMART-Ziel auf seine Wirksamkeit zu überprüfen. Hast du realistisch geplant oder braucht dein Team doch objektiv mehr Zeit zum Erreichen einer bestimmten Zielstellung? Hast du genau formuliert, was im festgelegten Zeitfenster erreicht werden sollte oder brauchen einzelne Abteilungen noch konkretere Angaben? Du kannst größere Projekte und Vertriebsziele auch in kleinere Sprints unterteilen. So bleibst du agil und kannst bei etwaigen Missverständnissen oder auftauchenden Problemen schnell korrigierend eingreifen.

Über den Autor

Kathleen Händel

Kathleen schreibt im Magazin von Zandura über die wichtigsten News für Gründer und junge Unternehmen. Digitale Trends, Tipps für deine Marke, Gründungs- und Wachstumschancen erfährst du hier. Zuvor war Kathleen für Social Start-ups, Stiftungen und Digitale Plattformen redaktionell verantwortlich. Seit 2019 ist Kathleen Chefredakteurin von Zandura.

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