Emotional verkaufen: So erhöhst du die Abschlussquote

Was sind klassische Anforderungen an eine Vertriebsstrategie?

Eine gute Vertriebsstrategie gibt konkrete Antworten auf folgende Fragen:

1. Was?: Was verkaufe ich (Produkt oder Leistung)?
2. Wem?: Wer sind meine Zielkunden?
3. Womit? Mit welchen Argumenten gewinne ich Neukunden (Positionierung)?
4. Wie: Wie organisiere ich den Vertrieb (Verkaufskanäle)?
5. Wieviel?: Welche Konditionen gelten (Preis)?

Mit welchen Argumenten gewinnst du deine Zielkunden?

Selbst wenn Produkte oder Leistungen eines Unternehmens einzigartig sind, müssen Neukunden im Verkaufsprozess erst davon überzeugt werden. Dies gelingt dir mit den richtigen Argumenten. Als Unternehmer/-in und Vertriebsprofi solltest du im Rahmen von Verkaufsgesprächen deshalb spontan Antwort auf die folgenden Fragen finden:

1. Warum lohnt sich dieser Kauf und warum sollten sich Neukunden nicht für die Konkurrenz entscheiden?
2. Welches Bedürfnis hat meine Kundin wirklich, wenn sie sich für dieses Produkt interessiert und wie kann ich es erfüllen?
3. Wie kann ich das Kauferlebnis so emotionalisieren, dass der Kunde wiederkommt?

Nimm deine Kunden mit auf eine „emotionale Reise”

Emotionales Verkaufen setzt genau an diesem Punkt an. Emotional Selling konzentriert sich weniger auf den tatsächlichen Bedarf, den ein Produkt oder eine Dienstleistung erfüllt (Unique Selling Proposition), als vielmehr auf das positive Gefühl, welches beim Kauf erzeugt wird (Emotional Selling Proposition).

Es geht also nicht nur um Preis, Qualität, das beste Knowhow oder die größte Fachkompetenz. Kunden folgen nicht nur logischen Reaktionen und Überlegungen, sondern trauen auch auf ihre Gefühle in Bezug auf Menschen, Situationen und das Erfüllungsversprechen eines Angebots.

Grundsätzlich gilt: Je mehr positive Gefühle deine Kunden im Kaufprozess erleben, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit für einen Kauf. 

Zuhören schafft Vertrauen erzeugt Bindung

Wer Emotional Selling praktiziert, hat einen entscheidenden Vorteil, weil du mithilfe von Empathie leichter Kaufwiderstände überwinden kannst. Das bedeutet für dich, dass du geschickt auf Vor- und Einwände deiner Kunden eingehen und dafür Verständnis zeigen solltest. Wichtig ist auch, Kundinnen und Kunden das Gefühl zu vermitteln, sie treffen eine wohl informierte, nicht fremdbestimmte Entscheidung. 

Fünf Tipps für Emotionales Verkaufen

Als gute/-r Vertriebler/-in mit den entsprechenden Soft Skills solltest du u.a.:

1. Wohlbefinden beim Kunden erzeugen
2. Optimismus, Wertschätzung und Bestätigung vermitteln
3. Zuhören und Empathie beweisen (mit Zurückweisung geschickt umgehen können)
4. gutes Storytelling beherrschen
5. den Preis oder Lieferfristen nicht zu früh in die Verhandlung einbringen

Ehrliche Vertriebsstrategien für nachhaltig glückliche Kunden

Selbstständige und Unternehmer/-innen, die ihren Verkauf vom Zufall befreien möchten, empfehlen wir das ZANDURA-Webinar über Qualitatives Verkaufen, das dich und deine Kunden glücklich macht. Hier beantwortet unser Experte gern auch deine persönlichen Fragen rund um höhere Abschlüsse in Verkaufsgesprächen sowie Strategien für mehr Kundennähe.

Am Ende des Webinars kannst du an folgende Task’s einen Haken setzen :

• Vertriebsprozesse neu strukturieren + Vertriebszyklus auf wenige Tage reduzieren
• Verkaufsgespräche erfolgreich & authentisch abschließen
• Sales Tools effizient einsetzen 

Über den Referenten: Frederik Schröder ist Advisor und Berater zum Thema Sales und Geschäftsführer der B2B Software-Lösung moinAI. In 3 Jahren hat er das Unternehmen von der Idee zum skalierbaren Millionen-Unternehmen entwickelt, wobei authentisches, qualitativ hochwertiges Verkaufen schon seit über 10 Jahren seine Leidenschaft sind.

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Qualitatives Verkaufen, das alle Beteiligten glücklich macht: