24.04.2021

Return on Investment: Wachstum berechnen

Der ROI-Wert oder Return on Investment gibt an, wie rentabel eine Investition voraussichtlich sein wird bzw. ob sich der Einsatz von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen für ein Unternehmen gelohnt hat. Wie du den ROI für dein individuelles Vorhaben berechnest oder als Validierungshilfe nutzen kannst, erfährst du in diesem Beitrag.

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Mit dem ROI-Wert Investitionen in Wachstum berechnen

Return on Investment: Was sagt der ROI-Wert eigentlich aus?

Der ROI-Wert oder begrifflich das Return on Investment ist die Spitzenkennzahl im sogenannten Du-Pont-Kennzahlensystem, dem ältesten Kennzahlensystem der Welt. Damit bezeichnet ist ein System von Unternehmens­kennzahlen zur Bilanzanalyse und der Unternehmenssteuerung. 1919 im amerikanischen Chemie-Konzern Du Pont de Nemours and Co. entwickelt, diente es Berechnungen zur Ermittlung der Erträge von Kapitalinvestitionen, wobei der ROI-Wert die Gesamtkapital-Rendite bezeichnete.

Mit dem ROI-Wert bzw. Return on Investment können die Erfolgsaussichten für geplante Investitionen besser abgebildet werden. Umgekehrt kann der ROI-Wert angeben, wie rentabel sich eine Investition in der Bilanz tatsächlich ausgewirkt hat.

ROI berechnen: Formel zur Berechnung des Return on Investment 

Den ROI-Wert kannst du für sämtliche geplanten Investitionen in neue Vertriebswege oder Online Marketing Maßnahmen zur Neukundengewinnung anwenden. Dies geht ganz praktisch mit folgender Formel zur Berechnung des Return on Investment (ROI):

ROI =

(Gewinn/Umsatz) * (Umsatz/investiertes Kapital) * 100 %

= Umsatzrentabilität * Kapitalumschlag * 100 %

Als Gewinn gilt der Restbetrag, der nach Abzug aller Ausgaben übrig bleibt. Der Umsatz umfasst alle Einnahmen des Unternehmens. Zum investiterten Kapital zählen sämtliche Kosten, die für die Investition aufgewendet wurden. Die Umsatzrentabilität ist das Verhältnis zwischen Gewinn zu Umsatz und steht für die Wirtschaftlichkeit des Vertriebs. Der Kapitalumschlag bezeichnet das Verhältnis zwischen Umsatz zum investierten Kapital. 

ROI: Vorteile für Strategiebildung in Marketing und Vertrieb

Mittels ROI-Wert Berechnungen lassen sich Vertriebsinvestitionen realistischer einschätzen und nachhaltiger kalkulieren. Hier muss immer der Aufwand in Relation zur perspektivischen Steigerung der Gesamtperformance berücksichtigt werden.

Der ROI-Wert ist ebenfalls ein guter Richtwert für die effizientere Planung deiner Marketing-Maßnahmen. Das Return on Investment bestimmt sich hier immer aus dem Verhältnis von eingesetztem Werbebudget und dem erzielten Gewinn durch platzierte Anzeigen, E-Mail-Kampagnen etc..

Nachteile der Rentabiltätsvorschau mittels ROI-Berechnung

Das Return on Investment ist ein rein zahlenbasiertes Messinstrument für die Rentabiltät einzelner Unternehmensprozesse. Er eignet sich besonders für kurz- und mittelfristige Vorhaben sowie für eine auch längerfristige Rückschau. Für langfristig geplante Investitionen solltest du den ROI jedoch nicht als Spitzenkenngröße anwenden. Das System vernachlässigt volatile Faktoren, wie z.B. äußere Einflüsse durch Marktveränderungen, Krisen, Gesetzesänderungen aber auch weichere Faktoren wie dein Markenimage oder die Mitarbeiterzufriedenheit. 

ROI für deine Marketingstrategie zur Neukundengewinnung

Wie können ROI-Wert Berechnungen zur Neukundengewinnung beitragen und wie wende ich das Verfahren praktisch unkompliziert an? Die Dimarcon GmbH empfiehlt als B2B-Berater zum Erreichen eines positiven ROI in der Neukundengewinnung ein schrittweises Vorgehen und gibt als Praxisbeispiel Einblick in die interne Vertriebsstrategie im Ausnahme- und Corona-Krisenjahr 2020*.

In 4 Schritten zur erfolgreichen Neukundengewinnung

Von der Auswahl geeigneter Marketing-Kanäle über Formen der Ansprache bis zum persönlichen Kundenkontakt kannst du adaptiert auf dein eigenes Geschäftsmodell und Zielgruppen(-Kanäle) in vier einfachen Schritten  Neukunden gewinnen:

Schritt 1: Aufmerksamkeit und Erstansprache in der Marketingstrategie

Suchmaschinenwerbung (Google Ads), LinkedIn und die Direktansprache von sorgfältig recherchierten Unternehmen per Telefon oder Post sowie über ein hauseigenes Corporate-Publishing-Magazin waren die ausgesuchten Kanäle, um Aufmerksamkeit und Reichweite unter potentiellen Neukunden zu erzeugen. Für Dirmarcon waren das in Zahlen rund eine Million Kundenkontakte in einer Zielgruppe von 6.000 Entscheidern durch Eigenakquise im Jahr 2020.

Schritt 2: Marketingstrategie – interaktiv, digital und analog

Unter diesen Neukontakten wurden persönliche E-Mails – keine Newsletter – mit nützlichen Informationen und ausgewählte Postsendungen durchgeführt, ergänzt um persönliche Telefonanrufe des Sales Team. Bei Investitionskosten von 183 Euro pro Lead ließen sich so 437 Marketing Qualified Leads (MQL) generieren.

Schritt 3: Das persönliche Gespräch

Die Interessenten waren bereit für ein persönliches Verkaufsgespräch und erhielten hier mehr Informationen über konkrete Dimarcon Lösungen zu bestehenden Problemen. Gut ein Drittel – in Zahlen 138 – der so bearbeiteten MQLs zeigte Kaufinteresse und erreichte den Status Sales Qualified Lead (SQL). Die Kosten pro SQL betrugen damit durchschnittlich 579 Euro.

Schritt 4: Mit einer Marketingstrategie zum erfolgreichen Abschluss

Kunden gewinnen durch Vertrauen ist die Devise. Investitionen in einen funktionierenden und nahtlosen Vertriebssupport zahlen sich aus. Dimarcon setzt auf eine umfangreiche Produktberatung und konnte so aus 138 Interessenten 67 Käufer generieren. Gemessen am Volumen des Erstauftrags konnte Dimarcon die ursprünglichen Investitionen damit 13,7-mal wieder einspielen. 

Als entscheidend für ähnlich treffsichere Marketing- und Vertriebsstrategien mit positivem ROI sei vor allem:

  1. die Adressierung der richtigen Zielkunden,
  2. die systematische Verzahnung von B2B-Marketing, SEO-Marketing, Content-Marketing, Advertising und Kaltakquise über alle relevanten Kanäle sowie
  3. ein nahtloser technischer Vertrieb.

*Daniel Rexhausen ist Gründer und Geschäftsführer der Dimarcon GmbH und teilte seine ROI-Strategie-Erfahrungen zuerst mit dem ecommerce magazin.

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Über den Autor

Kathleen Händel

Kathleen schreibt im Magazin von Zandura über die wichtigsten News für Gründer und junge Unternehmen. Digitale Trends, Tipps für deine Marke, Gründungs- und Wachstumschancen erfährst du hier. Zuvor war Kathleen für Social Start-ups, Stiftungen und Digitale Plattformen redaktionell verantwortlich. Seit 2019 ist Kathleen Chefredakteurin von Zandura.

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