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Kundengewinnung trotz Krise: Marketing 1×1 für 2022

Das eigene Unternehmen im Jahr 2022 wirtschaftlich zu erhalten und gleichzeitig den Kundenaufbau voranzutreiben ist für viele eine Herausforderung. Steigende Inflation und wachsende Konkurrenz belasten Einzelunternehmer, freie und beratende Berufe. Marketing-Experte & Mitglied im Forbes Agency Council Marcel Sattler erklärt, wie du jetzt dein Angebot optimieren kannst.

Marketing 1×1 für Selbstständige, freie & beratende Berufe

Fokussierter Unternehmer schreibt strategische Ziele auf ein Whiteboard.

Kundengewinnung: Woran die meisten Unternehmer/-innen scheitern

Viele Experten im Jahr 2022 machen erstaunlicherweise ähnliche Fehler. Dabei kann jeder Geschäftsinhaber – egal ob selbstständig oder Kleinunternehmer – von anderen lernen und somit die folgenden Fehler vermeiden.

Fehler No.1: Falsche Positionierung

Viele gehen aus Angst sich einzugrenzen zu breit in den Markt und dadurch fehlt es ihnen an der Positionierung. Zu breites Wissen auf einem Gebiet hält sie davon ab, sich auf ein konkretes Problem zu fokussieren. Und die Negativ-Spirale wird angestoßen. Denn, die Positionierung ist zwar breit – potentiell kann jeder Kunde sein – aber es werden trotzdem keine relevanten Umsätze generiert. 

Finde deine (Sub)-Nische!

Hier kommen Sub-Nischen ins Spiel. Fokussiert man sich auf eine Sub-Nische innerhalb der Nische, können einige Vorteile genutzt werden.

Messerscharfe Positionierung bedeutet schneller mehr Umsatz

Finanziell gesehen verdient ein Experte in einer Nische weniger als ein Coach in einer Sub-Nische. Denn, ist man auf eine sehr exakte Problemlösung fokussiert, gibt es automatisch weniger Konkurrenz – und es gelingt schneller, zur Nr. 1 zu werden.

Als Nr. 1 in der Sub-Branche spielen Preise eine weniger wichtige Rolle. Es werden eher Kunden erreicht, die den exakten Service benötigen und genügend finanzielle Mittel haben. D.h. Auf einer Seite arbeitet man zwar mit weniger Kunden, erzielt in der Regel allerdings auch mit weniger Aufwand mehr Ertrag. Und aufgrund der geringeren Anzahl an Kunden, können langfristig bessere Ergebnisse erzielt werden.

Das Prinzip der Kettenreaktion dargestellt durch kleine Spielfiguren, die sich um eine zentrale Figur gruppieren, unter deren Einfluss sie stehen.
Nachhaltige Kundenbeziehungen entstehen durch zielgenaue Positionierung.

Fehler No.2: Die Zielgruppe wird nicht genau gekannt

Kaum eine Beraterin oder Experte kennt die eigene Zielgruppe gut genug. Das wird leider oft zum Verhängnis. Denn, ohne Verständnis der Kundschaft ist jede Marketing- und Verkaufsmaßnahme umsonst, weil der Nerv nicht getroffen wird. 

Dabei geht es nicht darum, jedes kleinste Detail zu wissen. Stattdessen ist es wichtig, herauszufinden:

Was ist das Problem meiner Zielgruppe? In anderen Worten, wo drückt der Schuh?

Wird das Problem richtig definiert, kann ein einzigartiges Angebot – als Antwort darauf – geschaffen werden. Ein Angebot, das:

  1. ein Problem löst,
  2. hochpreisig verkauft werden kann 
  3. und einem somit förmlich aus der Hand gerissen wird. 
Die beste Lösung bist DU!

Wie kann ich das Problem meiner Zielgruppe herausfinden?

Die Antwort ist so simpel wie zielführend: Zum Hörer greifen und mit potentiellen Kunden sprechen. Und zwar über deren Probleme (auf professioneller Ebene). Am besten die Bereiche, die erforscht werden sollen, in Kategorien wie z.B. Mitarbeiter-Gewinnung (Cluster 1) oder Kundengewinnung (Cluster 2) unterteilen.

Einfach zum Telefon greifen und heute noch 5, 10 oder 15 Leute anrufen. Nutze das Wissen aus den Telefonaten, um das Angebot neu auszurichten und die richtigen Botschaften zu vermitteln.

Beispiel für eine Cluster-Strategie

Zwei Tabellen als Cluster 1 und Cluster 2 bezeichnet listen beispielhaft Kernprobleme der Kunden- und Mitarbeitergewinnung.

Mit diesen 3 einfachen Tipps das Business optimieren

Läuft die Kundengewinnung, geht es darum, Leistungen zu optimieren. Folgende 3 Überlegungen helfen, den Service auf das nächste Level zu bringen:

1. Auf ein Hochpreis-Angebot setzen

Was ist ein Hochpreis-Angebot? Bei einem Hochpreis-Angebot geht es um eine neue Zeitperspektive. Anstatt die Stunden abzurechnen, steht das Resultat bzw. das Ergebnis im Vordergrund. Das hat mehrere Vorteile: Der Expertenstatus wird hervorgehoben, der Kunde setzt um und es wird mehr daran verdient.

2. Die Beratung zum Prozess machen

Die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer richten sich nach ihren Kunden und machen alles „individuell“. Um jedoch konstante und verlässliche Ergebnisse zu erzielen, benötigt es einen festgelegten Ablauf.

Individualität ist kein KPI

Denn, Individualität ist nicht greifbar genug, um KPIs darauf aufzubauen – es hat in Wahrheit keinerlei Vorteil für die Beteiligten. Mithilfe eines etablierten Systems hingegen wird wertvolles Know-How vermittelt und Fortschritte oder Misserfolge können besser zurückverfolgt werden. Das lohnt sich auch für Kundinnen und Kunden in Form von vorhersehbaren Ergebnissen und messbaren Erfolgen. Darüber hinaus werden Kunden langfristig gewonnen und dafür gesorgt, dass die Wertschöpfungskette niemals vorbei ist.

3. Online anstatt Vor-Ort-Termine durchführen

Obwohl wir im Home-Office-Zeitalter leben, setzen viele Freiberufler*innen & Coaches noch auf Beratungen im echten Leben. Das hat allerdings klare Nachteile, denn viel Zeit geht verloren, Zeit wird gegen Geld getauscht (An- und Abreise), Gespräche können nicht aufgezeichnet werden usw..

Häufig wird zwar die An-und Abreise bezahlt, Opportunitätskosten sind dafür allerdings sehr hoch. Denn auch wenn die Reisekosten mit z.B. 500 Euro vergütet werden, könnte in der Zwischenzeit ein neues Beratungsgespräch mit einem potentiellen Neukunden stattfinden und dieser könnte für z.B. viele tausend Euros gewonnen werden.

Online lassen sich Termine schneller ausmachen, einfacher einhalten, die Zeit kann effektiver genutzt werden und Opportunitätskosten werden gespart.

Die Basics zusammengefasst – das am besten merken

Um sich als Expertin und Experte in deiner Branche richtig am Markt zu positionieren, spezialisierst du dich am besten innerhalb einer Sub-Nische. Ein genaues Problem des Kunden wird erforscht und das Angebot speziell dafür entwickelt.

Ist das Angebot da und der Kunde gewonnen, arbeitet man am besten nicht nach Stunden, sondern nach einem klar festgelegten Muster und Prozessen. Ein Prozess hilft dabei, messbaren Erfolg zu generieren, der auch nach Beendigung der Zusammenarbeit noch Erfolge generieren kann.

Greifst du auf Online Meetings zurück anstelle von direktem Kontakt, sparst du wiederum Zeit und Geld und erhöhst deine Effizienz noch einmal deutlich.

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Über den Autor

Marcel Sattler

Marcel Sattler ist Marketing-Experte und Gründer von McAd© Consulting, eine digitale Unternehmensberatung für kleine und mittelständische Unternehmen sowie für GründerInnen im DACH-Raum. Als Berater und internationaler Speaker auf zahlreichen Konferenzen unterstützt Marcel kleine Unternehmen bei der digitalen Neukundengewinnung.

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