Angebot nachfassen oder warum Hartnäckigkeit hilft
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Was kann ich tun, damit Ihnen die Entscheidung leichter fällt?
Du hast ein Angebot verschickt und wunderst dich, dass sich eine Kundin oder ein Kunde nicht bei dir meldet? Viele kleine Unternehmen scheuen davor zurück, wenn es darum geht Angebote nachzufassen. Dabei gibt es viele Gründe, warum eine Reaktion ausbleiben kann. Umso wichtiger, dass du bereits beim Schreiben deines Angebots auf diesen Fall vorbereitet bist.
1. Termin zum Nachfassen ankündigen
Sicher ist sicher. Du solltest bereits bei der schriftlichen Verfassung deines Angebots einen persönlichen Anruf im Sinne einer Detailabsprache ankündigen. Der Zeitraum für ein solches persönliches Nachfassen hängt davon ab, wie umfangreich und/oder kostenintensiv ein Angebot ist und wie viel Bedenkzeit Kundinnen und Kunden deiner Meinung nach benötigen, um sich wohlüberlegt zu entscheiden. Experten sprechen von einem variablen Zeitraum zwischen 2-14 Tagen.
Zwischen der Angebotserstellung und dem Termin zum Nachfassen kannst du weitere Möglichkeiten der Konatktaufnahme nutzen, um Kundinnen und Kunden mit dir und deinem Angebot vertraut zu machen, z.B. über Soziale Netzwerke, den Hinweis zur Newsletteranmeldung, gezielte Informationen rund um die angebotene Dienstleistung, Einladungen zu Firmenevents, Rabattaktionen etc..
2. Persönlich nachfassen
Es mag im ersten Schritt Überwindung kosten, doch der Griff zum Telefon ist der Tastatur in jedem Fall vorzuziehen. Nicht nur, dass die Hemmschwelle für eine Absage innerhalb eines persönlichen Gesprächs deutlich höher ist, es gibt dir außerdem die Gelegenheit herauszufinden, warum jemand z.B. nicht sofort zugesagt hat: Gibt es Unklarheiten über einzelne Positionen? Haben sich die Wünsche der Kundin zwischenzeitlich geändert und kannst du hier womöglich nachbessern? Oder fehlte schlicht die Zeit für eine Rückmeldung? Umgekehrt erreicht deine Mail potentielle Neukunden vielleicht gerade dann, wenn sie noch gar nicht die Gelegenheit hatten, sich intensiv mit deinem Angebot auseinanderzusetzen. Dadurch übst du unnötig Druck aus. Ein schriftliches "Nein, danke!" kann dann die vermeidbare Folge sein.
3. Lösungsorientiert und Hilfestellend agieren
Rückt der Termin zum Nachfassen deines Angebots näher, solltest du dich im Vorfeld des Kundengesprächs mit allen Eventualitäten auseinandersetzen und auf Nachfragen vorbereitet sein. Möglicherweise gilt es Anpassungen am Angebot vorzunehmen oder Detailinformationen bereitzustellen. Ziel sollte sein, gemeinsam die bestmögliche Lösung zu finden. Unternehmen, die zeigen, dass es ihnen nicht um den größten Profit, sondern in erster Linie um das Zufriedenheitsgefühl ihrer Kundinnen und Kunden geht, erzeugen Vertrauen und stärken die Entschlussfähigkeit.
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Kathleen Händel
Kathleen schreibt im Magazin von Zandura und Unternehmenswelt über die wichtigsten News für Gründer und junge Unternehmen. Digitale Trends, Tipps für deine Marke, Gründungs- und Wachstumschancen erfährst du hier. Zuvor war Kathleen für Social Start-ups, Stiftungen und digitale Plattformen redaktionell verantwortlich. Seit 2019 ist Kathleen Chefredakteurin von Zandura.
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