23.02.2021

Geschäftsmodell entwickeln in 10 einfachen Schritten

Du weißt, dass deine Idee rockt, aber wissen das auch die Anderen? Mit deinem Geschäftsmodell legst du den Grundstein für deine Unternehmensgründung. Von der unternehmerischen Vision, dem Nutzwert deines Angebots für relevante Zielgruppen bis hin zum Ertragsmodell braucht es nur 10 Schritte für ein funktionierendes Geschäftsmodell.

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 Wer sind die Menschen, die deine Vision teilen?

Am Anfang jeder Unternehmensgründung steht die Frage des Warum? Warum willst du dich mit deiner Geschäftsidee selbstständig machen und warum sollen Menschen dein Angebot kaufen oder deine Dienstleistung wahrnehmen?

Hier geht es nicht um das hochwertigste Produkt oder den günstigsten Preis, sondern um den buchstäblichen Mehr-Wert, den du und dein Unternehmen stiften. Stell dir folgende Fragen:

Für welche Werte stehst du mit deinem geplanten Unternehmen ein?: Inklusion, Nachhaltigkeit, aber auch Exklusivität sind Faktoren, die sich entlang deiner gesamten Wertschöpfungskette abbilden sollten. Woher stammen deine Zutaten? Wie produzierst du? Wie divers ist dein Team? 

Wie sinnstiftend ist dein Angebot?: Kunden kaufen bei dir und nicht bei der Konkurrenz, weil dein Angebot einen konkreten Nutzen verspricht, der über das bloße Konsumieren hinausgeht. Welches Problem deiner Zielgruppe willst du lösen? Wie gestaltest du ihr Leben einfacher, besser und schöner?

Wo willst du in 5 Jahren mit deinem Unternehmen stehen?: Entwickle eine Wachstums-Matrix, die deinen Werten entspricht. So etablierst du dich als vertrauensvoller Anbieter, der Kunden langfristig an sich binden kann.

Um deine unternehmerische Vision zu entfalten, brauchst du Menschen, die diese teilen. Neben dem passenden Mindset, solltest du dir darüber im Klaren sein, wo deine Stärken und Schwächen liegen und welche Kompetenzen es darüber hinaus benötigt, um gemeinsam als Team dein Unternehmen nachhaltig aufzubauen. 

Wer ist deine Zielgruppe und welche Bedürfnisse hat sie? Unabhängig vom individuellen Angebot startest du hier am besten mit einer grundsätzlichen Persona-Definition. Hier fließen Erkenntnisse zur Demografie (Alter, Herkunft, Geschlecht) sowie Überlegungen zum Lebensgefühl und den Werten deiner avisierten Käuferschicht mit ein.

Darauf aufbauend kannst du eine konkrete Value Proposition erstellen, das heißt den konkreten Nutzwert für deine Kunden ermitteln. Bist du ein Allround-Anbieter, der durch eine Kombination unterschiedlicher Dienstleistungen das Leben ihrer Kunden erleichtert? Oder steht dein Produkt für Komfort, Exklusivität oder ganz einfach ein gutes Gefühl? Dein ganzes Geschäftsmodell sollte sich um diese zentrale Frage der "Nützlichkeit" ausrichten.

Hier kannst du wiederum strategisch vorgehen und anhand einer Gegenüberstellung der Bedürfnisse deiner Zielgruppe mit deinen relevanten Angeboten und Dienstleistungen dein Geschäftsmodell sukzessive schärfen.

Wer seine unternehmerische Vision kennt und kommuniziert, kann den Markt sondieren und sich von seinen engsten Mitbewerbern leichter abgrenzen. Hier gilt es nicht nur den Ist-Zustand ins Blickfeld zu nehmen, sondern analog der Planung deiner unternehmerischen Ziele, die Marktentwicklung der kommenden Jahre ins Augenmerk zu fassen.

Besetzt du mit deinem Geschäftsmodell eher eine Nische oder bewegst du dich auf einem breiten Wachstumsmarkt? Welche Trends musst du in deiner Branche im Blick behalten, Stichwort Digitalisierung, Online-Handel oder auch Sharing Economy?

Wer sind relevante Mitbewerber in deinem Marktsegment? Wie kannst du hier trotz möglicherweise billigerer Konkurrenz bei gleichem Angebot punkten? Warum sollten Kunden trotzdem bei dir kaufen? Hier gilt der Blick zurück auf Punkt 3 und sämtliche Faktoren der "Nützlichkeit" für deine Zielgruppe.

Wer bin ich? Was mache ich? Was mache ich anders als die anderen? Dieser Dreiklang für eine bewusste Markenplatzierung ist der Schlüssel zum Erfolg deines Geschäftsmodells. Hier sollten im Zuge der Geschäftsgründung auch rechtliche Aspekte von Markenbildung und Markenschutz Eingang in deine Überlegungen finden.

Langsam bewegen wir uns in die konkreten Wertschöpfungsprozesse, derer es bedarf, um ein Angebot bereitzustellen, für das du konkret deine Rechnungen stellst

Was genau stellst du bzw. deine Schlüsselpartner (siehe unten) her? Wie musst du Prozesse organiseren, um am Ende ein fertiges Produkt für deine Kunden bereitstellen zu können? Über welche Ressourcen verfügst du selbst und wo musst du auf externe Zulieferer und Dienstleister bauen? 

Je nach individuellem Geschäftsmodell benötigst du als kreativer Freiberufler ein anderes Netzwerk, denn als selbstständiger Gastronom oder Handwerksbetrieb. Nicht nur die Produktionswege, auch dein Vertrieb ist in Abhängigkeit deiner Branche und deines Gechäftsmodells mehr oder weniger an die Mitwirkung externer Partner gebunden. Auch wenn du ein digitales Geschäftsmodell verfolgst, besteht ein Unterschied, ob du dein Angebot in einem eigenen Online-Shop vertreibst oder z.B. als Amazon-Händler. Auch umgekehrt gilt dieses Prinzip: Welche externen Produkte willst du als Take-Away in deinem Restaurant oder Café-Shop vertreiben? 

Als Schlüsselpartner gelten sämtliche in deiner Wertschöpfungskette relevanten Geschäftspartner, die du benennen und mit deren Werten du dich identifizieren können solltest. 

Ein gutes Produkt braucht keine Werbung? Wer genauer hinsieht, erkennt, dass jeder Platzhirsch sein Standing erarbeitet hat. Grundlegende Unterschiede gibt es zunächst hinsichtlich deiner Käuferschicht. Bist du eher B2B oder B2C orientiert? In beiden Segmenten gelten unterschiedliche Regeln bezüglich relevanter Marketingkanäle und der direkten Kundenakquise. Für den Vertrieb medizinischer Dienstleistungen brauchst du einen fähigen Handelsvertreter. Für die Eröffnung deines Coffee-Shops oder Clubs lädst du am besten relevante Influencer ein.

Überlege welche Marketing-Kanäle du für einen optimalen Marketing-Mix bedienen willst und kalkuliere dein Marketingbudget, z.B. für relevante Google Ads-Anzeigen.

Dein Einnahmenmodell beschreibt konkret die Art und Weise, wie du deinen Umsatz erwirtschaften willst. Was sind deine wichtigsten Absatzkanäle? Arbeitest du direkt am Kunden im 1zu1-Verkauf oder erwirtschaftest du Erträge z.B. durch ein Abo-Modell? Beruht dein Geschäftsmodell auf dem Erzielen einer Provision z.B. im Makler- oder Versicherungsbereich? Je nach Geschäftsmodell gilt es:

  • den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde bzw. Abschluss zu errechnen,
  • die Kaufhäufigkeit bzw. Auslastung deines Geschäfts einzubeziehen,
  • die Dauer des Produktlebenszykluses zu bestimmen sowie 
  • eine Prognose über die Tragfähigkeit der Kundenbeziehung (Kundenbindung) abzugeben.

Anschließend kannst den so ermittelten Kennzahlen über erwartbare Umsätze deine Gründungsausgaben und perspektivischen laufenden Kosten gegenüberstellen.

Eine Geschäftsgründung kostet Geld und zwar dann, wenn noch keine oder geringe Einnahmen fließen. Um ein tragfähiges Geschäftsmodell zu entwickeln, musst du deshalb zu Beginn deiner geplanten Selbstständigkeit sämtliche Gründungs- und Investitionskosten hinzuaddieren. Diese erhöhen sich ab Geschäftsaufnahme um sämtliche laufenden Fixkosten (Miete, Personal, Versicherungen etc.). 

Ein stationäres Geschäftsmodell ist teurer als die Gründung eines Online-Shops. Aber auch letzterer bedarf womöglich der Anmietung externer Lagerflächen, der Akquise eines Shop-Systems und beide Geschäftsmodelle wollen intensiv beworben werden. Summiere alle für dich relevanten Kosten in einem Ausgabenmodell.

Hast du dieses erstellt, kannst du Einnahmen- und Ausgabenmodell gegenüberstellen und eine erste Prognose über erwartbare Gewinnspannen aufstellen. Ab wann wird es dir gelingen kostendeckend zu arbeiten? Den Break-Even-Point erreichst du, sobald sich Umsatzkurve und Gesamtkostenkurve überschneiden, du zwar noch keinen Gewinn, aber auch keine Verluste erwirtschaftest. 

Diese Gegenüberstellung von Einnahmen und Ausgaben ist wichtig, wenn es darum geht, Investoren für dein Geschäftsmodell zu interessieren. Es zeugt von deinem Verantwortungsbewusstsein als Gründer und Unternehmer und zeichnet verlässliche Partner aus. Mit dem so entwickelten Business Model Canvas hast du jetzt alle Zutaten für einen vollständigen Businessplan als Basis für die Verhandlung mit Geschäftspartnern, Banken und Investoren. 

Über den Autor

Kathleen Händel

Kathleen schreibt im Magazin von Zandura über die wichtigsten News für Gründer und junge Unternehmen. Digitale Trends, Tipps für deine Marke, Gründungs- und Wachstumschancen erfährst du hier. Zuvor war Kathleen für Social Start-ups, Stiftungen und Digitale Plattformen redaktionell verantwortlich. Seit 2019 ist Kathleen Chefredakteurin von Zandura.

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