Amazon Business aufbauen: Strategien und Tipps

Verkaufen auf Amazon: Gut vorbereitet zum Top-Seller

Gut vorbereitet, ist halb verkauft. Bevor du dich entscheidest eigene Produkte oder Handelsware auf Amazon anzubieten, solltest du einige strategische und logistische Punkte berücksichtigen. Je nachdem, in welcher Branche du tätig bist, schärft der Blick auf deine unmittelbare Konkurrenz dein zu erstellendes Verkäuferprofil. Schau dir an, mit welchen Strategien Mitbewerber ihre Produkte platzieren, welche Produkt Bundles sie anbieten und wie du dich als Händler positiv abgrenzen kannst.

Wer ganz auf den Verkauf etablierter Handelsware setzt, braucht ein gut funktionierendes Hersteller- und Lieferantennetzwerk, um Kundennachfragen nahtlos bedienen zu können. Gleiches gilt für die Organisation von Lagerbestand und Versand. Überlege, ob du über genügend Lagerflächen verfügst oder externe Räumlichkeiten anmieten musst. Es besteht gleichfalls die Möglichkeit, die komplette Logistik auszulagern, entscheidest du dich Amazon Fulfillment (FBA) zu nutzen.

Kapital ist wichtig. Sowohl die Einrichtung deines Amazon Shop, als auch das Bewerben deiner Produkte sind mit Kosten verbunden, die du genau kalkulieren solltest.

Amazon Shop anmelden: Kenne deine Rechte und Pflichten

Bevor das erste Produkt im Einkaufswagen landet, gilt es als Händler einen ordnungsgemäßen Rahmen für den gewerblichen Verkauf sicherzustellen. Folgende Punkte musst du berücksichtigen:

Amazon Shop einrichten: Zunächst musst du ein Gewerbe anmelden und eine Umsatzsteuer-Identifikationsnummer beantragen. Ein separates Geschäftskonto hilft dir bei der sauberen Buchhaltung.
EORI Nummer beantragen (Economic Operators’ Registration and Identification): Sie dient der Händler- aka Importeur-Identifikation bei Importen aus dem EU-Ausland. Ohne EORI-Nummer können keine Waren aus dem EU-Ausland importiert werden. Die Nummer kann kostenfrei bei Zoll Online beantragt werden.
EAN Nummern kaufen (European Article Number): EAN Nummern dienen der zweifelsfreien Händler- und Produktauthentifizierung in Form eines Barcodes auf jedem Produkt. Es besteht keine EAN-Pflicht für Amazon-Verkäufer, allerdings ist bei Verzicht auf die EAN-Nummer und Wahl des Amazon-internen Nummerierungssystems ein Verkauf deiner Produkte abseits der Plattform nicht mehr möglich. Die alleinige offizielle Ausgabestelle für EAN-Nummern ist die GS1.
Rechtssichere Shop-Informationen bereitstellen: Dazu zählen die Veröffentlichung deiner AGB mit wichtigen Angaben zum Widerrufsrecht. Fehlen individuelle Angaben, beläuft sich die Widerrufsfrist automatisch auf 12 Monate. Ergänze außerdem wichtige Informationen zur Zahlungsabwicklung und zur Gewährleistung.
Impressum und Datenschutzerklärung einbinden: Als Amazon-Händler bist du zudem verpflichtet, ein Impressum einzubinden. Gleiches gilt für die Angabe einer Datenschutzerklärung nach den Regeln der EU-DSGVO.
Individuelle Kennzeichnungspflichten beachten: In Abhängigkeit der konkreten Produkte, die du auf Amazon verkaufen willst, kommen u.U. weitere Kennzeichnungspflichten auf dich zu. Dies kann der verpflichtende Hinweis auf das Mindesthaltbarkeitsdatum sein im Fall von angebotenen Lebensmitteln oder aber die Erfüllung weitere Hinweispflichten z.B. zur umweltverträglichen Entsorgung von Batterien gemäß Batteriegesetz.

Amazon Shop erstellen: Diese Kosten fallen an

Du kannst als Amazon-Händler in zwei Varianten mit dem Verkauf auf der Plattform starten. Je nach geplanter Geschäftstätigkeit und -umfang stehen dir entweder das Basiskonto oder gleich das professionelle Verkäufer-Konto zur Auswahl. Folgende Kosten kommen jeweils auf dich zu:

Basiskonto: Für kleine Verkaufsziele

Das Basiskonto ist geeignet für Händler, die planen, weniger als 40 Artikel pro Monat zu verkaufen. Es wird keine monatliche Abonnementgebühr (Grundgebühr) fällig. Du zahlst lediglich Verkaufsgebühren von 0,99 Euro (pro Artikel) + Prozentuale Verkaufsgebühren.

Professionelles Verkäuferkonto: Ich will viel verkaufen

Das professionelle Verkäuferkonto ist geeignet für Händler, die planen, mehr als 40 Artikel pro Monat zu verkaufen. Hierfür zahlst du eine monatliche Abonnementgebühr (Grundgebühr) in Höhe von 39 Euro (exkl. Umsatzsteuer)
zzgl. prozentuale Verkaufsgebühren. Nutzt du Fulfillment by Amazon fallen weitere Kosten für Versand und Lagerung an. Diese sind jeweils abhängig von der Größe des Produkts bzw. der benötigten Lagerfläche.

Zusätzliche Kosten und Leistungen: Amazon Werbeanzeigen schalten

Zusätzliche Kosten können anfallen, wenn du optional bezahlte Werbung auf Amazon schaltest. Neben der ohnehin begünstigten Platzierung durch Amazon SEO kann dir dies weitere Wettbewerbsvorteile sichern. Als Amazon Seller mit Produkten aus eigener Herstellung steht dir zudem die Plattform Amazon Handmade zur Verfügung. Amazon Handmade ist ein eigener Shop auf dem Marketplace, über den Kunsthandwerker und Kreative ihre handgefertigten Produkte anbieten können.

Amazon Seller werden: In 5 Schritten zum Verkaufserfolg

Auf Sellers Central registrieren: Du musst dich zunächst als Verkäufer auf der Plattform registrieren. Die Registrierung ist kostenlos in der Basisvariante. Gebühren erhebt Amazon prozentual. Für die Registrierung benötigst du folgende Angaben und Nachweise: Kreditkarte oder Kontodaten; Telefonnummer; Angabe deiner persönlichen Daten sowie die Angabe deiner Bankdaten.
Produkte listen: Du kannst verschiedene Produkte in einer Vielzahl unterschiedlicher Kategorien verkaufen, ganz gleich, ob diese neu oder gebraucht sind. Mit Start über das Basiskonto stehen dir Produkte aus folgenden Kategorien zur Wahl: Auto & Industrie, Bücher-Musik-DVD, Elektronik & Computer, Haushalt & Garten, Werkzeuge, Spielzeug-Kinder-Baby, Sport & Freizeit, Reise & Outdoor.
Verkauf starten: Deine platzierten Produkte stehen zum Verkauf und können bequem z.B. via 1-Click in den Einkaufswagen wandern.
Produkte verpacken und versenden: Organisierst du den logistischen Prozess selbst, schickst du mit Verkauf eigenständig deine Produkte an die Kunden. Du kannst natürlich auch Amazon FBA-Händler werden und diese Schritte im Verkaufsprozess gegen Gebühr auslagern.
Verkaufserlöse erhalten: Eingegangene Zahlungen werden an dich weitergeleitet, indem Amazon Payments Europe dich über alle getätigten Transaktionen informiert und die Beträge in regelmäßigen Abständen auf dein Bankkonto überweist.

Mit Amazon SEO schnurstracks in die Buy Box

Bietest du auf Amazon vor allem Handelsware an, steht und fällt dein Verkaufserfolg mit deiner Anzeige in der Amazon Buy Box. Bieten zehn verschiedene Händler ein gleiches Produkt an, gewinnt nur Einer von ihnen die Buy Box und damit eine prominente Anzeige als Erstverkäufer, bei dem Kunden bequem auf der Startseite "Jetzt Kaufen" können. Alle übrigen Händler erscheinen weit weniger gut sichtbar über einen kleineren Button und werden dann in einer separaten Liste sämtlicher verfügbarer Anbieter des gesuchten Produkts angezeigt.

Du solltest nicht darauf hoffen, dass Kunden diesen Umweg gehen, um dein Angebot zu finden. Fast 90 Prozent aller Amazon-Kunden bestellen über die Amazon Buy Box. Die gute Nachricht: Neben dem günstigsten Preis als wichtiges Kriterium für eine Anzeige in der Amazon Buy Box hast du weitere Hebel, um direkt und indirekt auf dein Listing Einfluss zu nehmen.

Das Stichwort hierfür lautet Amazon SEO und konkret die Einflussmahme auf Relevanz- und Performance-Faktoren als auschlaggebende Kriterien für deine Anzeige in der Amazon Buy Box.

Relevanzfaktoren kennen und optimieren

Wie gut dein Produkt zu einer eingegebenen Suchanfrage passt und damit der Buy Box würdig ist, analysiert der Amazon-Algorithmus anhand von Keywords in deinen wesentlichen Produktangaben. Dazu zählen dein Produkttitel, deine Bullet Points und deine Produktbeschreibung. Verwende neben dem jeweiligen Markennamen 2-3 wichtige Keywords, die Kunden eingeben, wenn sie nach diesem oder einem ähnliche Produkt suchen. Nutze die Bullet Points und gehe hier genauso strategisch vor. Dir stehen bis zu 5 Bullet Points mit jeweils rund 250 Zeichen zur Verfügung, um wichtige Produkt-Keywords zu platzieren. Gleiches gilt für die Produktbeschreibung: Nutze auch hier relevante Keywords, die Kunden eingeben, um dieses Produkt zu finden. Hast du jetzt noch nicht alles ausgeschöpft, kannst du mit der Auswahl relevanter Backend-Keywords dein Amazon SEO perfekt abrunden.

Performancefaktoren kennen und optimieren

Amazon arbeitet kategorisch verkaufsoptimiert. Der Algorithmus berücksichtigt deshalb weitere Faktoren, die darüber Aufschluss geben können, ob ein Produkt mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Käufer findet. Erzielte Verkaufserfolge (Produkt-Performance) und deine Bewertungen als Händler (Händler-Performance) werden hier besonders berücksichtigt. Weniger stark beeinflussbar als die Relevanzfaktoren, gibt es trotzdem einige Hebel, um deine Performance zu optimieren.

Die Preisgestaltung ist der am stärksten in deiner Verantwortung liegende Performance Faktor. Vergleiche hier die Angebote deiner unmittelbaren Konkurrenz, um dich wertbeständig zu platzieren. Achte zudem auf "weichere" Faktoren wie die gleichbleibende Lieferbarkeit von Artikeln. Versäumst du häufiger deinen Stock aufzufüllen bzw. werden Kunden mit der Meldung "Derzeit nicht lieferbar" konfrontiert, wirkt sich dies negativ auf dein Ranking aus. Gleiches gilt für deine Retourenquote. Eine niedrige Retourenquote ist ein Indikator für reibungslose Abläufe und zufriedene Kunden.

Letztere sollten dies auch rege kundtun. Je mehr positive Kundenbewertungen du für ein Produkt vereinen kannst, umso höher die Wahrscheinlichkeit, dass interessierte Neukunden es ihnen gleichtun. Auch für den Amazon-Algorithmus gelten Kundenbewertungen als Indikator für deine Performance als Händler.

Wer sich als Amazon-Händler bei der Platzierung und Promotion seiner Produkte konsequent an den Bedürfnissen seiner Kunden orientiert, dem gelingt so im besten Fall die Ausnutzung des Flywheel Effekt.